Pour générer efficacement des prospects B2B, vous devez bien connaître les différents types de prospects et les endroits où les trouver. Mais d’abord, revenons sur le concept de prospect en marketing B2B.
1- Qu’est-ce qu’un prospect B2B ?
Avant d’entrer dans les détails, commençons par les bases. En B2B, un prospect est une personne ou une organisation intéressée par ce que vous vendez, dans le cadre d’une interaction interentreprises. Un prospect peut exprimer son intérêt de différentes manières. En général, il le fait en s’engageant dans une facette de votre entreprise. S’il vous partage ses coordonnées, cela montre qu’il est au moins quelque peu intéressé par votre entreprise. Toutefois, gardez à l’esprit que seuls 25 % des prospects sont légitimes, du moins selon certaines statistiques
Bien entendu, toutes les pistes ne sont pas identiques. Il existe différentes façons de mesurer le degré d’engagement d’une personne ou d’une entreprise à l’égard de votre société. Connaître les différences et savoir comment les classer peut vous permettre d’ajuster votre approche de la vente, et par extension votre taux de conversion
Un prospect peut entrer dans plusieurs catégories, il est donc utile de comprendre les différents types de leads.
2- Prospects chauds et prospects froids
Il s’agit de l’une des distinctions les plus importantes à faire lorsqu’il s’agit de qualifier des prospects. Un prospect froid est un prospect qui ne sait pas qu’il sera contacté par vous. C’est le cas, par exemple, d’un appel qui vient de nulle part et qui vise à vendre un produit ou un service. Un prospect chaud, en revanche, est une personne qui a déjà manifesté de l’intérêt pour votre entreprise. Il aura également pris des mesures pour s’engager avec vous, par exemple en s’inscrivant à votre liste d’adresses électroniques.
3- Prospects qualifiés en matière d’information – Information Qualified Lead (IQL)
Les IQL sont essentiellement des personnes qui en savent très peu sur votre entreprise. Ils sont peu susceptibles de passer à l’action. Ils figurent vers le haut de l’entonnoir des ventes.
4- Prospects qualifiés pour le marketing – Marketing Qualified Lead (MQL)
Le niveau suivant de l’entonnoir de vente est celui des prospects qualifiés sur le plan marketing. Les MQL prennent des mesures supplémentaires pour s’engager avec votre entreprise, par exemple en s’inscrivant à un cours gratuit ou en téléchargeant un PDF. Concrètement, un prospect dont l’intérêt pour votre offre vous indique qu’il peut potentiellement devenir un client.
5- Les prospects SRL – Sales Ready/Accepted Leads
Un SRL est un prospect qui prêt à la vente. Il se trouve vers le bas de l’entonnoir des ventes. Il peut avoir demandé à parler à un représentant commercial de votre entreprise et être prêt à parler de la possibilité de faire des affaires avec vous.
6- Les prospects qualifiés – Sales Qualified Leads (SQL)
Un prospect qualifié est une personne qui a quitté le stade de MQL et qui est prête à prendre une décision. Elle a probablement eu une conversation avec un vendeur, et il y a là un potentiel de vente. Un prospect qualifié pour la vente peut être un atout précieux.
7- Les prospects MSR – Member Service Request Leads
Un lead MSR est un lead-consommateur généré lorsqu’un nouveau membre s’inscrit à votre service. Il vous donne l’occasion d’engager immédiatement le dialogue avec lui.
8- Les prospects entrants
Un prospect entrant est une personne qui prend contact avec vous, soit directement, soit par l’intermédiaire de l’un de vos canaux de recommandation. Par exemple, une personne peut lire des informations sur votre entreprise sur LinkedIn et décider de prendre contact avec vous.
9- Les prospects sortants
Les leads sortants sont ceux que vous développez en les contactant. Il s’agit généralement de prospects froids qui n’ont pas opté pour une communication marketing avec vous, ce qui les rend plus difficiles à atteindre.