L’estimation du prix de votre produit constitue sans doute l’un de vos plus grands défis d’entrepreneur. Le prix que vous fixez peut vous aider à convertir un suspect en client, ou au contraire entraver votre business.
En règle générale, plus le prix de votre produit est élevé, moins les gens le paieront. En cause, il y a la surcharge de produits similaires aux vôtres disponibles sur le marché. Pour plaire à vos suspects, vous devez donc leur proposer quelque chose de totalement innovant. Ou alors, vous pouvez opter pour des stratégies de prix un peu plus marketing.
Mais qu’est-ce qu’une stratégie de fixation de prix ? Il s’agit de l’ensemble des processus décisionnels d’une entreprise liés à la tarification. Ainsi, vous devez non seulement analyser combien doit coûter votre produit, mais aussi combien vos potentiels clients sont prêts à payer pour l’obtenir.
Il existe de nombreuses méthodes pour fixer un prix. Tout dépend de vos objectifs et des moyens de votre public cible.
Les stratégies de tarification basée sur la valeur
Cette stratégie de fixation de prix s’effectue en fonction de la valeur ajoutée ou perçue de vos produits ou services. La tarification prend en compte la perception du consommateur et l’intérêt du produit sur le marché. Pour mettre en place une stratégie de tarification basée sur la valeur, il faut suivre les étapes suivantes.
Étudiez votre cible
Le fondement d’une bonne stratégie de prix basée sur la valeur est l’étude de votre marché. En effet, il est essentiel de connaître les besoins du client et de lui fournir quelque chose qui y répond. Ainsi, les retours des consommateurs sont votre meilleure base de données.
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Gardez à l’œil vos concurrents
Vous devez absolument connaître le prix des produits similaires aux vôtres sur le marché. Si la valeur créée et le marketing d’un produit ne sont pas suffisants, le consommateur choisira le moins coûteux proposé sur le marché. Examiner la concurrence vous permettra également de déterminer qu’est-ce qui pourrait rendre votre offre unique.
Déterminez la valeur de la différenciation
Une fois que la phase de recherche est terminée, il faut ressortir la valeur quantitative des traits distinctifs de votre produit. Commencez par attribuer un montant qui reflète la valeur de ses caractéristiques clés sur le marché. Additionnez-les, la somme totale sera le prix de votre produit.
Les stratégies de tarification basée sur le coût
Une stratégie de fixation de prix basée sur le coût s’utilise généralement pour obtenir un pourcentage supérieur à la production. À cet effet, il existe deux principales méthodes.
Le prix de revient majoré
Cette stratégie consiste à augmenter d’un pourcentage le coût de la production pour obtenir le prix final.
À titre d’exemple, pour obtenir un prix de revient majoré, une sandwicherie va additionner le coût total de ses ingrédients et de la main-d’œuvre. Puis, elle peut fixer le prix de manière à obtenir la marge bénéficiaire attendue.
Cependant, cette approche ne tient pas compte des facteurs externes tels que la concurrence et la demande du marché. Or, si votre pourcentage de majoration est trop élevé, vous risquez de manquer des ventes. Si au contraire il est trop bas, vous allez rater de bonnes occasions de faire du profit.
Le prix d’équilibre
Le prix d’équilibre est fixé en proportion avec de la production. Les entreprises utilisent habituellement cette méthode pour déterminer le nombre d’unités à vendre pour couvrir le coût de fabrication et générer des bénéfices.
Les stratégies de tarification basée sur la concurrence
Une stratégie de prix concurrentielle consiste à fixer le coût d’un produit ou service par rapport au taux du marché. En analysant les données des concurrents, vous saurez comment être plus compétitif.
Toute tarification incluant des facteurs externes doit prendre en considération la concurrence. Cette stratégie englobe plusieurs techniques de fixation du prix.
Le prix de pénétration
Cette stratégie consiste à fixer un prix beaucoup plus bas que ceux de la concurrence afin de gagner une part de marché, et par la suite l’augmenter.
Le prix d’écrémage
Ici, le prix est beaucoup plus élevé que ceux de la concurrence afin cibler un public à fort pouvoir d’achat. Ce prix diminue ensuite au fil du temps, en fonction de l’évolution du marché.
Le prix élevé et bas
Cette méthode consiste à réduire de manière significative le prix d’un produit. La baisse se fait d’un seul coup et non graduellement comme dans la stratégie d’écrémage.