Vous avez une entreprise, et vous souhaitez conquérir de nouveaux clients ? Vous devrez passer par l’étape de la prospection. Celle-ci est nécessaire pour améliorer votre chiffre d’affaires et pérenniser votre activité. Toutefois, comme il existe différentes techniques pour la mener, il faudra prendre en compte selon le contexte et le type de prospects visés. Découvrez, à travers cet article, le b. a.-ba de la prospection commerciale !
La prospection commerciale : une chasse aux nouveaux clients
La prospection commerciale est une démarche qui consiste à rechercher et à trouver de nouveaux prospects. La prospection commerciale a deux variantes. L’une est adaptée au B2C (« business to consumer »),oùla force de vente s’adresse directement aux particuliers. L’autre se concentre, par contre, sur le B2B (« business to business »),où les commerciaux partent à la rencontre des responsables d’entreprise afin de vendre leurs biens ou services. Dans ce cas de figure, la stratégie commerciale s’adapte aux besoins et aux possibilités du prospect.
L’objectif final est de transformer les prospects en clients. Pour y arriver, vous devrez passer par ces 4 étapes :
- La qualification du « lead » (ou prospect qui a déjà fourni ses coordonnées) : à l’aide d’une campagne marketing, d’un essai gratuit, d’une action promotionnelle, etc. ;
- L’identification du « buyer persona » : c’est-à-dire l’analyse des habitudes et des problématiques de vos prospects, afin de personnaliser votre discours ;
- La réactivité : votre équipe marketing et commerciale doit recontacter le prospect dans les plus brefs délais ;
- L’innovation : la nécessité d’être créatif pour vous démarquer de vos concurrents.
Il faudra donc mettre en place une stratégie bien précise afin de déterminer ensuite les actions concrètes à réaliser.
Le choix de sa stratégie de prospection commerciale
Avant de mettre en place votre stratégie, il faudra d’abord définir votre objectif. S’agit-il de trouver de nouveaux clients ? Ou fidéliser ceux qui consomment déjà vos produits ?
S’il s’agit de cibler de nouveaux clients, le plus important est d’identifier les prospects qui auront besoin de votre offre. Ensuite, regroupez-les selon des critères prédéfinis. C’est ce que l’on appelle la segmentation. Ces critères varient en fonction de votre cible.
En B2C, ils peuvent tenir compte de l’âge, de la situation professionnelle et du pouvoir d’achat. Mais en B2B, cela peut concerner la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, etc. Le critère commun reste la localisation géographique.
Après avoir établi cette liste, commencez à contacter votre cible,en utilisant l’une des techniques à votre disposition. Les messages que vous allez véhiculer devront être précis et clairs. Si vous avez des doutes, n’hésitez pas à faire appel à des agences spécialisées !
Si, par contre, vous cherchez à pérenniser les clients actuels, le plus important est de les fidéliser et ensuite de créer une vente additionnelle. Cette opération est appelée suivi du portefeuille existant. Dans le cadre de la fidélisation, la priorité est d’avoir une bonne relation avec le client. Votre client doit sentir que vous êtes disponible pour lui et que vous l’accompagnez. Les récompenses de fidélité, la personnalisation des offres, la création du sentiment d’appartenance, etc. sont des tactiques que vous pouvez utiliser.
Pour assurer la fidélisation, flexibilité et performance doivent travailler de concert. Quant à la vente additionnelle, elle nécessite du temps, car l’offre doit être personnalisée. Pour développer cette offre, il sera nécessaire d’analyser les achats de vos clients.
N’oubliez pas de tenir un tableau de bord pour voir la pertinence de votre stratégie, et de le modifier si nécessaire.
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Les techniques de prospection commerciale
La prospection téléphonique ou téléprospection
L’objectif est de vendre un produit par téléphone et/ou de prendre rendez-vous avec le client. Ces appels téléphoniques se font généralement à partir de centres d’appels offshore sur la base de fichiers qualifiés. Malheureusement, la téléprospection est souvent étiquetée intrusive par le public.
Le démarchage
C’est une forme de prospection directe. Le commercial prend contact avec le client à son domicile, sur son lieu de travail ou sur tout autre endroit qui n’est pas destiné à la commercialisation. On parle aussi de porte-à-porte. Le problème est que cette alternative est soumise aux dispositions de la loi Hamon. Le client a ainsi 14 jours pour se rétracter après la vente.
Le marketing direct
C’est assez vaste car cette technique englobe notamment la communication publicitaire, qui peut susciter une action directe. Le courrier, le fax, le téléphone, le marketing digital (courriel, lien commercial, bannière publicitaire, réseaux sociaux, etc.) font partie de ses canaux.
La présence aux foires et salons
Ce sont des manifestations commerciales qui regroupent plusieurs participants. L’objectif est de réunir les entreprises dans un seul lieu. Elles y viennent alors exposer leurs biens et services à un public avisé. Ils peuvent avoir une envergure régionale, nationale ou internationale. Le salon regroupe souvent des exposants appartenant à un même secteur d’activité. Lorsqu’un salon est dit spécialisé, il vise un public professionnel. La foire, quant à elle, regroupe des secteurs diversifiés et s’adresse au grand public. La foire a souvent une dimension festive. Ces salons et foires vous assurent une bonne visibilité auprès des clients, mais est aussi une occasion de voir vos concurrents, de prouver votre professionnalisme, d’agrandir votre réseau de contacts et de consolider votre expérience.
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Lors de la prospection commerciale, il ne s’agira pas d’utiliser ces techniques à tort et à travers. Vous déciderez, en fonction de votre cible, lesquelles sont les plus optimales. Il faudra, par la suite, faciliter le processus d’achat dans le but de satisfaire votre client. En effet, un client satisfait sera plus enclin à recommander votre entreprise. À l’opposé, un mauvais buzz sera néfaste pour l’ensemble votre activité. En effet, comme le dit une citation en marketing : « Un client satisfait en parle à 2 ; un client insatisfait en parle à 10 ».
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